Czym jest teoria Jobs to Be Done?
Podstawowa zasada JTBD jest prosta – klienci nie kupują produktów dla samych produktów. „Zatrudniają” je do wykonania konkretnego zadania. To fundamentalna zmiana w myśleniu o sprzedaży i marketingu.
Klasyczny przykład wiertarki
Weźmy najprostszy przykład – wiertarkę. Kiedy klient wchodzi do sklepu budowlanego, nie myśli: „Potrzebuję urządzenia o mocy 600W z funkcją udaru”. Jego prawdziwa potrzeba to:
- Zrobienie dziury w ścianie
- Powieszenie półki
- Lepsze zorganizowanie przestrzeni
- Uporządkowanie swojego otoczenia
To właśnie jest „praca do wykonania” (job to be done) – cały łańcuch potrzeb i celów, który prowadzi do zakupu.
Praktyczne zastosowanie JTBD
Jak mawia Peter Drucker: „Nie wystarczy robić rzeczy dobrze, trzeba robić właściwe rzeczy”. To zdanie idealnie oddaje istotę JTBD w praktyce biznesowej.
Przykłady transformacji produktowej:
| Tradycyjne myślenie | Podejście JTBD |
|---|---|
| Sprzedajemy kawę | Zapewniamy energię i przyjemny początek dnia |
| Oferujemy kursy online | Pomagamy zmienić karierę i zwiększyć zarobki |
| Sprzedajemy kosmetyki | Budujemy pewność siebie i dobre samopoczucie |
Case study: BMW i nowe podejście do mobilności
BMW to doskonały przykład firmy, która wykorzystała JTBD do transformacji swojego biznesu. Zamiast pytania „Jak sprzedać więcej samochodów?”, zadali sobie pytanie „Jak zaspokoić potrzebę mobilności współczesnych klientów?”.
Efekty wdrożenia JTBD:
- Rozwój floty pojazdów elektrycznych
- Wprowadzenie usług carsharingu
- Stworzenie kompleksowych rozwiązań mobilnościowych
BMW zrozumiało, że ich klienci nie zawsze chcą posiadać samochód – czasem po prostu potrzebują wygodnie przemieścić się z punktu A do punktu B.
Odkrywanie ukrytych potrzeb klientów
JTBD pomaga odkryć zupełnie nowe grupy klientów, których tradycyjna analiza rynku mogłaby przeoczyć. Airbnb jest tego doskonałym przykładem.
Jak Airbnb wykorzystało JTBD:
- Odkrycie nowej grupy podróżujących
- Stworzenie alternatywy dla tradycyjnych hoteli
- Umożliwienie unikalnych doświadczeń noclegowych
- Dotarcie do osób, które wcześniej rzadko podróżowały
Jak wdrożyć JTBD w swoim biznesie?
Krok 1: Zadaj właściwe pytania
- Co klient próbuje osiągnąć?
- Jakie przeszkody napotyka?
- Co skłania go do szukania rozwiązań?
- Jak mierzy sukces?
Krok 2: Analizuj „momenty przełomowe”
- Kiedy klient zdecydował się na zmianę?
- Co było bezpośrednim impulsem?
- Jakie alternatywy rozważał?
Krok 3: Mapuj „podróż klienta”
- Moment uświadomienia potrzeby
- Poszukiwanie rozwiązań
- Porównywanie opcji
- Podjęcie decyzji
- Pierwsze doświadczenia z produktem
Podsumowanie
Jobs to Be Done to więcej niż teoria – to praktyczne narzędzie do lepszego zrozumienia klientów. Nie chodzi o to, co klienci kupują, ale o to, co chcą osiągnąć. Zrozumienie tej różnicy może fundamentalnie zmienić sposób, w jaki projektujesz i sprzedajesz swoje produkty.
Kluczowe wnioski:
- Koncentruj się na rezultatach, nie na cechach produktu
- Szukaj głębszych motywacji zakupowych
- Badaj całą „podróż klienta”
- Pozostań otwarty na nieoczywiste rozwiązania
Pamiętaj: Twój produkt to nie cel sam w sobie – to narzędzie, które pomaga klientom osiągnąć ich cele.
O autorze: Artykuł powstał w oparciu o badania Claytona Christensena oraz praktyczne doświadczenia firm wykorzystujących teorię Jobs to Be Done w rozwoju swoich produktów i usług.
